江苏南京市医疗器械柜-床 展区 展台 站台 位 台 国际市场 区 领事馆 间 架 展位 器械 分区 展馆 市场 设备 护理产品

      德国杜塞尔多夫医疗器械展是世界上最大的医疗器械展会，每年都有来自多个国家和地域的多家公司参展，每次有二十个展馆，各个国家根本以组团方式来参展。不同的展馆有不同偏重点，同一展馆根本都是按国家来划分区域。每天穿越于不同国家的展区，差别是明显能觉得出来的。按特征分，我选取中，印，韩，美，以色列，德作为典型代表。各国医疗器械产品比较印度作为比中国落后的国家，印度的医疗器械程度的确明显比我国有差距，主要以低端加工制造为主，而且一看制造程度都比拟糙。但是有一点，中国企业是比不上的，就是宣传彩页里英文的专业和地道。印刷得再差的印度产品彩页，英文都还是比拟标准的。印度人在言语上的优势不容小觑，这使得他们能够比拟容易和欧洲和美国公司树立联络和协作。所以为了贴金，很多印度公司都会在彩页上说我这个是和某某德国公司，英国公司协作云云。人家不是瞎吹，还的确是有一定协作。中国我根本是不逛中国展馆的，不是瞧不起同胞，真实是类似度太高，同质化严重，逛半天也看不到新颖的东西。中国公司根本就是血压计，输液管，手术刀，监护仪，低端超声这些十分常规的产品，从产品完整看不出公司之间的差异。所以来到中国区域逛得展商根本是中东，南美，拉美和韩国、南亚等地的代理商，极少有欧美的代理商。来中国展区目的也很单纯，就是寻觅物美价廉的计划，简称压价，或者是找代工厂。寻觅新产品的人根本都会去美国和欧洲的区域，这曾经成为一种习气。当然中国一些开展很好很大的公司会本人去拿大展位，并且请老外展台销售，这个不是普通公司有实力学习的。有钱都不够。由于国外区域展位根本都得经过在欧美的有实力的代理商去拿。中国团队另一个很要命的问题是，组团的小公司展位设计搭建严重缺乏审美。除了深圳展团稍稍好一些，接近韩国程度，其他省区的展会让人一看就难免产生激烈山寨感。在这些展区逛的过程中，我在想，欧美代理商逛中国区，那觉得应该就跟我们去逛印度区一样吧。自身就带点轻视，价钱还怎样硬得起来。讲一个小故事，我们在展出时，一个西班牙商人上来就说中科微光的产品是剽窃美国公司。我心想，这明显来者不善啊，没做功课就来砸场子。我直接否认掉他的说法，并且讲了我们原理创新点（附上引见专利）和设计的创新，一边讲一边演示。西班牙人听完，反响了两秒，然后态度来了个度大转弯，竖起大拇指，说“你们很牛”，完整变成了诚心诚意的称誉。由于我们中科微光的确是有本人技术和创新的，而且不是改改外形的小创新。你有自信，又展现得让人信服，老外就会被你的气场镇住。而做其他产品的兄弟公司面对这些刁难通常心就很虚，根本是三板斧：第一，我们的略有不同，第二，我们廉价，第三，我们工厂大。老外听完就跟没听一样，直接进入压价环节，由于的确没啥技术创新啊。韩国韩国产品质量和设计的确比中国产品更胜一筹，优势产业是美容激光，果真是哪里有市场，哪里就会呈现强大的公司。韩国和日本都比拟注重包装，来参展的姑娘长相都比拟靓丽，由此可见一斑。韩国在技术创新上不算多，多半是跟进美国停止模拟。不同的是，他们模拟出来的产质量量都还不错，特别是设计和工艺。这就奠定了其产品的层次，不会太差。以色列以色列展区在任何展会给人的觉得都是相似的：新颖玩意多，创意多，小公司做的十分好。他们来卖的似乎不是产品，而是技术和公司。第一，以色列大局部公司切入的都是。他们在大家不太关注但是又有需求的中央去倾注精神，做出产品和技术，然后用很好的方式包装宣传。这种属性既使得公司容易生存（由于大公司不关注，无竞争），又容易被大公司收买（等你从边缘开展起来，大公司也争不过你，最好的方式就是收买）。举个例子，一个小公司做了一款杀灭儿童头上螨虫的机器，很小很廉价。放在中国公司，也就做一宣传画，以至是科普海报，挂在那，但是人家做了一个动画，生动形象，让你看完就想买。第二，政府的扶持很到位。我从没见过有如此周到的政府效劳，当我抵达以色列的小企业展区（以色列领事馆组织）时，看到摩肩接踵，我就准备进去。结果一个华人助理把我拦下，说怎样能够帮到你？然后问我从哪里来，对什么行业的企业或技术有兴味，我装成代理商，说想找一些新颖的护理产品和心血管产品在中国做。她听完就拿出一本小册子，三四十页，里面有每一个小公司的引见。然后她依据我的需求，划了六七个公司，说你能够重点和这几个公司谈谈，并且通知我有一些不在这个展馆，在另外的展馆，还给我指路。真实贴心无比。我现场目测了一下，以色列领事馆大约派的这样的工作人员有一二十个。他们就像眼光尖锐的销售，疾速在现场把市场时机和本人国家的创新技术对接起来。在这里，每一个代理商一步不用走就能够通观以色列公司全貌，去选择和本人相关的，不会遗漏。这种做法几乎几倍几十倍地增加了以色列产品寻觅到世界各地代理商的几率，这就是军团作战的能力。美国在我看来，美国产品能够说介于以色列和德国产品之间。创新不错，质量不错。由于美国市场宏大，消费才能强，构成了大中小完好的产业链。由于美国临床研讨引领全球，因而美国产品简直就是全球将来产品。因而，技术要关注以色列，德国，但是产品还是要关注美国。能在美国运用起来的产品，被美国医生和病人承受，未来就很可能成为全球产品。德国德国的机械构造类器械在中国等制造大国的冲击下简直只剩下高端品牌，但是一些顶级专科医疗器械，德国的位置是不可撼动的。另外设计，德国，包括瑞士、丹麦等，共同的精密加工制造技术，电机，传感器等中心元件设计制造，都是其他国家远远无法匹敌的。能和德国的应该只要日本。说来有趣，怎样精工技术做的好的都是以前的法西斯国家。中国医疗器械产品应该如何塑造国际品牌每次的展会除了看产品，最大收获是能认识很多同路人，特别是在市场摸爬滚打资历较长的人，碰到一个有干货的就收获颇丰。这次就遇到一个，我简称老王。老王和老婆两人，以前在国内一家小有名气的医疗器械公司，一个是总经理，一个是海外销售担任人，算来算去参与海外医疗器械市场有十年经历了。最近几年由于与股东不和，出来本人做。老王之前的公司可不是普通的加工制造公司，做的是附加值较高的医用激光设备，并且真就做出了一个在欧洲小有名气的中国品牌。固然如今是个新的公司，但是得益于之前的沉淀，很快又展开新业务。吃饭闲谈间，他通知我他的一些心得。他说，我们中国公司想在国际搞出创新产品或者品牌，最难的不是产品技术，而是临床和市场。中国的医生都认美国医生认可的产品，而想成为美国认可的产品需求去美国做临床，而美国人又不愿意给中国产品做临床。怎样办呢？很简单，当然是找一个美国协作同伴，让你的产品贴上他的牌子，然后先在美国盛行起来。等美国盛行了，以至都出口到中国时，不用做宣传，你的品牌自然就构成了。宣传品牌是要花钱的。老王补充了一句。你看我这样，闷声发大财，几年之后我的品牌也瓜熟蒂落，多好。想想还真是，顺应方式，借力打力，这是聪明的做法，也是务实的做法。老王的话不由让我考虑，品牌塑造的确不能急。构成好的品牌不是目的，做出好的群众认可的产品才是根基，品牌是顺带构成的。品牌不一定是大张旗鼓，大幅广告，而是一种让人称誉的产品或者效劳，就是如今常说的口碑相传。一个公司，不论是处于哪一个环节，只需最后的产品是用户高度认可的，他的每个环节上的参与者都会遭到人们的尊崇。特别是医疗器械，高门槛，高质量请求，更是不可操之过急。另外，也不得不供认，这个世界是有分工的，不同国家在产业构造里是有标签的。比方我们听说印度人做心脏支架，第一反响是不靠谱。但是假如说有个印度公司挪动医疗软件很好，大家就觉得正常，由于印度软件业做的好。这都不能算一种歧视或者成见，而是谁都不可逾越的惯性思想。这种思想决议了兴旺国家的代理商们找新产品绝不会去印度或者中国展区，由于根本是糜费时间，而想寻求廉价血压计的中东商人也不会去美国展区找工厂，也是糜费时间。这样问题就来了，一个做创新产品的中国公司应该怎样办？岂不是很难进入到兴旺国家商人的眼中？愈加难以被承受和认同？当创新型中国公司不大，没钱去中心展区租大展位(即便有展位没有老外站台还是不行)时，最好的方式只要一个：要有关系好的美国或欧洲代理商，以他们的名义去拿欧美的小展位，在欧美区，让你的西方盟友帮你宣传。当这些欧美代理商第一年看见你在他们展区，第二年看见你在他们展区，时间久了，根本也就把你当做他们的同类对待了。就不会上来被压价，产品也会被人高看，这是进军欧美市场的合适小公司的最佳道路。中国医疗器械产品在国际市场的定位方才谈到了国际分工，中国的分工在哪里呢？就是产品制造。由于德国日本占领了中心器件供给，美国欧洲的商人和医生主导着市场，留给亚洲人做的，就是把相对成熟和低技术含量的产品组装出来，就是制造。中国的属于两头在外，这状况像极了中国之前的电子行业。中国能否向两头开展呢？第一主导医疗市场，第二完成中心器件自主化。这两点都不理想，在我看来暂时也不用要。不过第一点的趋向曾经有了，在心血管范畴，中国临床技术曾经处于世界前沿，其他很多科室在将来十年置信也会赶上。那么这些范畴的中国产品创新是容易走向世界的，只需中国医生认可，国际同行也会相当水平认可。第二点，如今趋向还没看到。由于中国的科研院所都在玩命写论文而不是做工程研讨。中国工程科学程度原本就有差距，加上整个国家论文导向，辛劳培育数年的博士硕士学生后面不是去了网络公司就是去了大学，以至做了销售，而没有留在工业界潜心研发，招致那些需求多年积聚的极致技术没有人做。这次在日本展位上看到有的公司，开展也不算小，只做微小导丝等金属件的加工，最小的金属管能细到，制造极为精良。全世界的某些器件都只能从它这里采购。假如有一天中国的大学和研讨所能像西安光机所一样注重产学研分离，中心器件这一头才可能打破。扯得较远，回到中国公司的定位。这种两头在外的定位，决议了第一中国很难发明产品，由于很难去做市场教育，第二假如产品同质化竞争，利润空间很快会没有。既不能发明，又不能同质化，那么产品该如何做呢？其实答案很简单：微创新。在微创新的根底上把产质量量做好，本钱控制好。有人要说了，这不是不鼓舞原创吗？又是又不是。在医疗器械里，一个完整的新的品类的降生，我称其为发明创造，这肯定是原创。但是假如是现有品类产品的严重改良，使得体验，性能或者市场承受度都大幅改善，这同样是原创，价值也不小。好像瓦特的蒸汽机，福特的汽车，这个品类不能称之为发明，却由于那些细节技术的创新，使得整个机器面目一新。这些细节技术就是原创技术。眼下中国医疗器械公司最大的问题是完整的模拟和剽窃，这就不对了。这表现的是研发才能低下和不用心。其实美国人也不是不剽窃，但是没有人敢原封不动地抄，怎样说还是要改改设计，增加点东西让人看出差别。再说，变得不一样，价钱就能够做到近似和一样。而设计得一样，价钱肯定得比原版低。有时分真想不通，为什么不做个新颖出彩的东西，卖个和他人差不多的价钱，而非要抄成原版程度，再卖个的价钱。真正牛的话，应该做成原版倍的程度，同时卖个价钱。